Un cliente ideal es una persona que tiene un problema, está dispuesta a invertir una suma razonable para resolverlo y encuentra, a través de nuestra marca, una solución a su medida. 

Pero, ¿qué problema puede tener una persona que está buscando fotógrafa para retratar un momento lindo? La respuesta es más simple de lo que pensamos: aunque no sean problemas existenciales, seguramente sean de suma importancia para ellos y, por lo general, no saben que los tienen o de qué manera pueden solucionarlos.

Por eso, nuestra misión es identificar a esos clientes, conocerlos en profundidad, saber qué necesitan y mostrarles cómo, a través de nuestros servicios, podemos ayudarlos.

Estás guardando recuerdos, y solucionando un problema

Las fotógrafas de familia tenemos contacto, principalmente, con las madres. Ellas suelen ser quienes miran nuestro trabajo, piden presupuesto, eligen y contratan. 

Los momentos más comunes en los que estas madres piensan en contratar un servicio de fotografía son:

• Embarazo
• Parto
• Primeros días de vida
• Hitos importantes dentro del primer año de vida
• Primer cumpleaños
• Celebraciones religiosas

Identifiquemos el problema detrás de un pedido de presupuesto

Veamos un ejemplo concreto: Una madre que acaba de parir está agotada. Duerme poco, tiene dolores post parto, está abrumada porque su bebé llora y aún no sabe porqué. 

Su pareja está en una situación parecida, pero suele ser ella quien toma las fotografías (datos, no opinión!) y en un momento como este tampoco tiene un minuto libre como para hacer fotos un poco más pensadas. 

Ella, además, quiere aparecer en las fotos aunque sus ojeras estén por el piso y su cabello puérpero sea un desastre: quiere dejarle a su bebé un recuerdo de toda la familia. 

Entonces, ¿Qué es lo que de verdad necesita esta madre?

Esta mamá, en realidad, no necesita fotografías: sabe que puede hacerse algunas selfies, aunque no sean la mejor opción, o recordarle a su pareja que retrate algunos momentos. Es entonces cuando empieza a pensar en contratar una fotógrafa que le guarde esos recuerdos tan valiosos.

¿Nos pide presupuesto solo porque quiere fotos profesionales, en las cuales ella también aparezca? 

No: nos pide presupuesto porque necesita alguien que le preste dos manos libres, su creatividad, su mirada objetiva y entrenada (y con más horas de sueño). Esa mamá necesita delegar al menos UNA de las miles de tareas que, de un día para el otro, se sumaron a su cotidianeidad cuando regresó de la clínica con su bebé en brazos.

Identificar el problema para poder ofrecer soluciones

Ahora que sabemos identificar el problema real de nuestro cliente, podemos contarle acerca de nuestro trabajo desde otro lugar. 

A esta mamá no le interesa si ganamos un premio, si nuestra agenda está completa o si usamos un lente 35 mm para las sesiones.

Nuestro contenido le va a llamar la atención cuando hablemos su idioma, se conecte con lo que decimos y le contemos de qué manera la vamos a ayudar cuando se decida a contratarnos.

Atraer al cliente ideal

Para que esta madre se sienta atraída por nuestro trabajo, lo primero que tenemos que saber es que la decisión de compra no se da de un minuto al otro: tenemos que ayudarla.

Necesitamos que se conecte con sus emociones a través de nuestras redes, del contenido de nuestra web, y hasta nuestro presupuesto tiene que resultar atractivo y de fácil lectura. A esta altura ya sabemos que lo más importante no es el precio, sino lo que va a obtener a cambio. 

¿Qué tipo de crianza elige? ¿Qué tipo de fotografías la conectan con lo que siente por su bebé?

Con este fin, hacemos el perfil de cliente ideal: creamos una especie de “personaje” para darle vida, le ponemos una edad, una profesión, le agregamos todas las características que nos gustaría que tenga cada persona que nos contrate, y luego identificamos su problema para poder contarle cómo podemos ayudarla.

5 características básicas de mi cliente ideal

Para empezar a darle vida a tu cliente ideal podés pensar en estas 5 características básicas:

1. Características demográficas: sexo, edad, profesión, lugar de residencia. Todo esto nos ayuda a encontrar el tono de comunicación, entre otras cosas. No es lo mismo hablarle a una mamá de 25 que vive en el campo, que a una de 40 que vive en la ciudad.
2. ¿Cómo se siente? ¿Qué necesita? Saber en qué momento está (embarazo con todos los miedos que implican, postparto con todo el cansancio que lo caracteriza, a punto de festejar el primer cumple con toda la emoción que eso trae, etc.), nos ayuda muchísimo a entender puntualmente qué es lo que está buscando. 
3. ¿Cómo la voy a ayudar con mis servicios? A partir de saber qué necesita, me resulta más fácil determinar cuáles son las soluciones que le voy a ofrecer.
4. ¿De qué manera me va a encontrar mi cliente ideal? Una vez que sé quien es, que necesita y como puedo ayudarla, el paso siguiente es identificar los lugares en los que puede estar buscando fotógrafa. Puede ser a través de redes sociales, Google, nuestra web o por recomendación.
5. ¿Cómo se va a sentir luego de contratarme? El posventa es tan importante como todo el trabajo previo: una mamá que investigó, invirtió en nuestros servicios, confió en nuestro trabajo y quedó contenta con el resultado, es la mejor publicidad que podemos tener, ya que recomendará nuestro trabajo a todo aquel que conozca.

¿Pero mi cliente ideal es una sola persona? ¡Esto me va a reducir la cantidad de trabajo!

¡Claro que no! Al hablarle a una madre en particular, que cumpla con las características de tu cliente ideal, se van a sentir identificadas todas las personas que tengan necesidades similares.

Algunas van a coincidir en un porcentaje más alto que otras, pero en su mayoría se conectarán con tu propuesta y poco a poco verás que empieza a “correrse la voz” y empiezan a buscarte por tu especialidad, tu buen trato, y por la calidad de tu trabajo.

Cuáles son las contras de no definir a mi cliente ideal

• Rebajar los precios pensando que esto te va a traer más trabajo: si bajas los precios solo vas a tener muchísimo trabajo por menos dinero y vas a atraer a personas que buscan precios bajos sin importarles la calidad de tus fotos ni la experiencia de contratarte.
• Creer que todo el mundo es tu cliente: si, el mundo está lleno de madres que necesitan fotógrafa, pero no todas están buscando el tipo de fotografías que vos hacés.
• Sentir que nunca llegas a posicionarte en el nicho que querés: Si querés especializarte en un nicho y que te reconozcan por tu estilo, tenés que lograr que esas potenciales clientas te encuentren, que conecten con el tipo de fotografías que haces, y que sientan que tu trabajo soluciona su problema puntual.

Entonces, ¿cómo hago el perfil de mi cliente ideal?

Buscá un lugar en el que te sientas a gusto, hacete un rico café (o un té, o un mate, o lo que quieras!), elegí un cuaderno y comenzá a darle vida a tu cliente. 

Imaginate a esa persona que amarías que te contrate, como cuando volvés de una sesión y al entrar a tu casa decis “que lindo sería que todos mis clientes fueran como el de hoy!”.

Cuando lo tengas listo, escribí un post en redes contándole a esa clienta ideal sobre vos, sobre tu trabajo, y contale cómo tus fotos pueden ayudarla: vas a notar qué fácil es escribir y generar contenido cuando sabemos a quién le estamos hablando, en qué lo podemos ayudar y qué es lo que espera de nuestro trabajo. 

Y seguramente te vas a sorprender con la cantidad de gente que se va a sentir identificada con lo que escribiste. Estoy segura de que va a ser más de una clienta ideal.

¡Si te sirvió esta info, podés difundir este artículo en tus redes para ayudar a más colegas! Y si necesitás aprender más sobre Marketing para fotógrafas, te invito a sumarte a mi curso online de Marca Personal para fotógrafas.